Gestão de Vendas Complexas / Consultivas

por Orlando Pavani Junior, CMC , Diretor do Núcleo São Paulo do IBCO

Cada vez mais a excelência da Gestão Comercial, que tem a missão hercúlea de VENDER produtos e/ou serviços, está menos associada ao amadorismo e as meras experiências de vendedores “campeões” para alinhar-se definitivamente a novas abordagens que respeitam os pressupostos científicos e acadêmicos! Infelizmente a atividade de VENDER especificamente é exercida por quem não deu muito certo em outras atividades e quase nunca é contemplado no meio acadêmico, seja nos cursos relacionados a Administração de Empresas (onde aborda-se muito mais o Marketing de forma mais ampla, nada se falando sobre vendas propriamente dito), seja nos critérios de excelência em gestão presente nos prêmios de gestão e nas normas de sistemas da qualidade.

Hoje em dia existem pouquíssimas literaturas sérias sobre Vendas. A grande maioria das literaturas disponíveis configura muito mais livros de auto-ajuda em vendas do que algo efetivamente válido sob o ponto de vista de uma abordagem que faça com que se “mereçam negócios” ao invés de simplesmente “vender”!

Especificamente para nosso segmento, o de Consultoria Organizacional, simplesmente nada existia para que nos ensinasse, realmente, COMO vender de maneira sustentada e sistemática. Muitos Consultores e/ou Consultorias ainda defendem o mito de que nossos serviços, quando precisam ser “vendidos” a alguém, é uma das provas de que não deve ser muito bom!

Minha experiência de mais de 20 anos neste assunto diz exatamente o contrário, ou seja, nossa venda, a venda de consultoria organizacional, configura uma modelagem especial demais para ser simplificada ou ainda deixada de lado. É este tipo de venda tratado com o cuidado e a cientificidade merecida que justificam um crescimento relevante de nossa empresa nos últimos 8 anos. Nossos serviços sempre foram relativamente adequados e referenciados pelos clientes, mas a diferença que fez (e tem feito) a diferença foi realmente nosso aprendizado com a aplicação da Gestão Comercial profissionalizada.

Os empresários, nossos contratantes, cada vez mais precisarão de uma abordagem comercial profissionalizada de atuação, que seja capaz de diagnosticar os problemas organizacionais e sugerir as melhores soluções de seus problemas mais endêmicos (nem sempre as de suas representadas). A esta abordagem que chamamos pioneiramente de Vendas Complexas e/ou Consultivas tem algumas características: a) caracteriza-se pelo relacionamento transferencial sério e honesto com a clientela cuja venda não vale a pena sob qualquer circunstância; b) tem seu ciclo de maturação para fechamento com prazo muito maior, podendo levar meses e até anos; c) envolve uma cadeia de muitas pessoas e cargos para a tomada de decisão; d) exige muito esforço e sistema de trabalho da força de vendas; e) detém de uma rotina de trabalho envolvendo uma série de especialidades que pode ser replicável a quaisquer pessoas (nem sempre campeões) e que muito pouco se parece com o que conhecemos sobre o verbo VENDER.