Por Rosa Arrais Comunicação
Zelar pela carteira de clientes é a ferramenta mais potente que uma concessionária possui para vender automóveis. Isso é o que se pode concluir de um estudo da agência de marketing, promoção e relacionamento Una Resultados, em parceria com a Mapsis, a fim de identificar características que influenciam na decisão de compra de veículos 0km.
O levantamento indica que do total de potenciais compradores que visitam uma loja em busca de um carro novo, 49,6% vêm do relacionamento da própria concessionária com clientes já cadastrados em suas bases. Para chegar ao índice, a Una Resultados consolidou informações de 200 concessionárias de veículos entre junho e dezembro de 2012.
Deste universo, 42,7% são pessoas que já haviam comprado um veículo na mesma concessionária ou feito algum serviço no local e 6,9% são indicações desses mesmos clientes. “Comprovamos que o recurso mais efetivo para estimular as vendas de carros novos é trabalhar a própria base, estreitando a relação com o consumidor que você já conhece”, afirma Márcia Freire, sócia-diretora da Una Resultados à frente do estudo.
De acordo com a apuração, outro fator fundamental para levar potenciais clientes às concessionárias é sua localização geográfica: 9,9% dos interessados em carros novos vão à loja porque transitam pela região – seja nos arredores do trabalho ou de sua casa – ou porque passavam por ali no seu trajeto diário. “Isso mostra que o investimento em mídia local, ações de guerrilha no ponto de venda e ativação da vizinhança pode ser uma boa estratégia de Marketing para as concessionárias”, avalia Márcia.
A soma de todas as ferramentas online – sites de busca, site da concessionária e da montadora – representam 19,9% dos consumidores que chegam à loja em busca de um automóvel zero. Já as mídias tradicionais – como jornal, revista, TV e rádio – são responsáveis por 11,6% da demanda de clientes interessadas neste mesmo tipo de veículo.
A carteira de clientes do vendedor, isto é, seu esforço individual para trazer clientes novos (alguns vêm da base de outra concessionária para a qual o profissional já trabalhou, por exemplo) responde por 4% da demanda de carros novos. Os 5% restantes se referem a outras possibilidades.
SEMINOVOS
A web é a principal ferramenta na procura por carros usados, respondendo por 46,7% da demanda convertida em visitas às concessionárias. “Quando o cliente quer um seminovo, ele geralmente já tem ideia do modelo ou do valor desejado”, diz Márcia. “Portanto, faz uma busca prévia na internet para encontrar um veículo no perfil almejado”, explica.
Segundo o estudo, a localização geográfica da loja leva 17,4% dos clientes de seminovos às concessionárias e outros 9,8% já são clientes da concessionária. “Esses números confirmam a importância das iniciativas de ativação da vizinhança e arredores e relacionamento como estratégias poderosas para atrair clientes para as lojas”, analisa Marcia.
A pesquisa também mostra que na categoria de seminovos as mídias tradicionais possuem forte influência na decisão de compra: 18,8% dos clientes chegam às concessionárias a partir delas; 2,5% advém da “carteira” do vendedor; 4,8% de outras fontes.
Para o ano de 2013 a expectativa é que a oportunidade de negócio gerada devido ao bom relacionamento com o cliente seja ainda maior “Os produtos estão cada vez mais parecidos, com a Internet a comparação do preço de um produto está nas mãos de todos. Relacionamento com clientes, excelência no atendimento e valor agregado devem ser pauta das reuniões dos empresários que trabalham no comércio”, conclui Marcia.
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